Willkommen zur Reihe "Kundenmagnet statt Kaltakquise"
Ich bin jemand, der zwar selbst in der Werbebranche arbeitet, auf Dauerbeschallung und insbesondere aufdringliche Werbemethoden aber ziemlich empfindlich reagiert.
Entsprechend positioniere ich mich auch klar gegen unerlaubte Werbung. Die meisten Cold Calls halte ich nicht nur für nervig, sondern rechtlich oft auch für problematisch. Klarer ist das sogar noch bei Cold Mails, gegen die ich inzwischen konsequent vorgehe.
In dieser Artikelserie möchte ich deshalb ein paar andere Möglichkeiten der Kundengewinnung vorstellen.
Nicht jede Methode passt zu jedem Unternehmen. Manche sind günstig, dafür aber vielleicht nicht besonders effektiv oder mühsam. Andere können sehr gut funktionieren, benötigen aber ein entsprechendes Budget. Und fast alle haben eines gemeinsam: Gute Werbung braucht Geduld.
Wer erwartet, heute eine Anzeige zu schalten, morgen zehn Anfragen zu bekommen und übermorgen den Kalender für sechs Monate voll zu haben, wird meistens enttäuscht.
Kundengewinnung ist selten der eine geniale Trick. Meist ist sie eine Mischung aus Sichtbarkeit, Vertrauen, Wiederholung und dem richtigen Angebot zur richtigen Zeit.
Meinen ersten Kunden außerhalb der Anfragen aus meinem persönlichen Umfeld – die mich überhaupt erst zur Selbstständigkeit motiviert hatten – habe ich ganz einfach bekommen:
Mit Flyern.
Frisch gestartet, kein großes Budget, aber dafür genug Zeit und Motivation.
Inhalte
Flyer aus der Online-Druckerei bekommt man heute – wie schon vor knapp 20 Jahren – oft schon für erstaunlich wenig Geld in guter Qualität. Und dank Canva bekommt man inzwischen auch ohne ausgebildeten Mediengestalter ein durchaus solides Ergebnis hin, wenn das Budget knapp ist.
Mit ungefähr 100 Euro lässt sich gerade im B2B-Bereich schon einiges anfangen.
Ich habe mich damals tatsächlich einfach aufgemacht, bin durch die Nachbarorte gelaufen und habe bei praktisch jedem Gewerbe einen Flyer eingeworfen.
Das kostet Zeit. Aber gleichzeitig ist es Bewegung und man kommt mal vor die Tür.
Wer einen Hund hat: umso besser.
100 Stück: ca. 50 Euro
1.000 Stück: ca. 90 Euro
10.000 Stück: ca. 450 Euro
Die konkreten Preise schwanken natürlich je nach Druckerei, Papier, Veredelung und Aktion.
Werbeverbote unbedingt beachten!
Wichtig ist: Ein Werbeverbot am Briefkasten ist zu beachten.
Ein gut sichtbares „Keine Werbung“-Schild ist keine freundliche Bitte, die man nach Lust und Laune ignorieren kann. Bei nicht adressierten Flyern und Wurfsendungen muss dieser erkennbare Wille respektiert werden.
Ansonsten ist Briefkastenwerbung grundsätzlich eine ziemlich einfache Möglichkeit, Menschen oder Unternehmen in der eigenen Region zu erreichen.
Das funktioniert natürlich sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich.
Im B2C-Bereich brauchst du naturgemäß deutlich mehr Flyer und entsprechend mehr Zeit. Im B2B-Bereich kannst du dagegen heute sehr gezielt vorgehen. Im B2C würde ich daher auch eher günstigere, einfache Flyer wählen, bei B2B mit kleiner Zielgruppe darf es ruhig aufwendiger und hochwertiger sein um nicht direkt im Mülleimer zu landen.
Du kannst dir passende Unternehmen heraussuchen, uninteressante Branchen aussortieren und dir anschließend eine sinnvolle Route zusammenstellen.
Statt wahllos Unternehmen anzurufen und dich dabei mit den rechtlichen Grenzen von Cold Calls herumzuschlagen, schwingst du dich eben aufs Fahrrad und wirfst deinen Flyer ein.
Im schlimmsten Fall landet er im Papierkorb. Im besten Fall hat gerade jemand Bedarf.
Bei mir hat es jedenfalls funktioniert: Schon nach ein paar Tagen hat mein Telefon geklingelt!
Noch persönlicher? Klingeln oder ansprechen!
Wenn dir der Briefkasten zu unpersönlich ist, kannst du theoretisch noch einen Schritt weitergehen:
Dich persönlich vorstellen!
Unangekündigte Vertreterbesuche sind grundsätzlich zulässig. Das heißt aber natürlich nicht, dass jede Gelegenheit auch eine gute Gelegenheit ist und jeder Kunde darauf Bock hat. Bei mir wärst du damit zum Beispiel völlig falsch.
Hier ist vor allem etwas Feingefühl gefragt.
Ein Unternehmen mit Ladengeschäft das sowieso auf Laufkundschaft eingestellt ist, stört sich eher nicht daran, wenn du kurz deinen Flyer abgibst und versuchst ins Gespräch zu kommen.
Ähnlich sieht es bei Betrieben aus, deren Mitarbeiter du ohnehin draußen antreffen kannst. Wenn der Gartenbauer gerade vor dem Betrieb steht, der Handwerker am Fahrzeug arbeitet oder jemand vor der Werkstatt zugange ist, lässt sich manchmal ganz unkompliziert ein kurzer Satz wechseln:
Wer du bist, was du machst, Flyer in die Hand – fertig.
Man hat dich gesehen, wahrgenommen und einen Eindruck von dir bekommen. Da kann es durchaus sympathisch sein, dass du nicht aufdringlich warst. Dein Flyer ist trotzdem nicht mit dem restlichen Papierkram im Briefkasten.
Anders sieht es bei einem Büro aus, das eben nicht auf Laufkundschaft ausgelegt ist.
Wenn du dort klingelst, holst du im Zweifel jemanden aus seiner eigentlichen Arbeit, aus einem Telefonat oder aus einem Kundengespräch. Spätestens dann kann aus „persönlich“ ziemlich schnell „lästig“ werden.
Und natürlich gilt: Ein „Nein“ ist ein Nein. Nicht diskutieren, nicht nachhaken, nicht versuchen, doch noch drei Minuten Verkaufspräsentation irgendwo unterzubringen.
Wie gut persönliche Ansprache funktioniert, hängt also stark davon ab, wen du ansprichst, wo du die Person erwischst und ob der Moment gerade passt.
Erlaubt ist nicht automatisch sympathisch.
Aber mit etwas Menschenverstand kann persönliche Ansprache durchaus funktionieren, ohne jemandem auf den Keks zu gehen.
Wenn die Zielgruppe weiter weg sitzt: der gute alte Werbebrief
Natürlich hat die persönliche Verteilung einen entscheidenden Nachteil:
Deine Reichweite ist begrenzt.
Je nachdem, wie eng deine Zielgruppe definiert ist, gibt es vielleicht schlicht nicht genügend passende Unternehmen in vernünftiger Reichweite für Ausflüge mit Fahrrad, Hund oder auch Auto.
Dann bleibt dir noch die gute alte Möglichkeit: Anschreiben per Brief, rein in den Umschlag, Briefmarke drauf und den Rest erledigt dann die Post. Vielleicht ne hübsche Visitenkarte dazu rein.
Adressierte Werbebriefe sind grundsätzlich zulässig. Dabei müssen natürlich Datenschutzvorgaben und insbesondere bereits erklärte Werbewidersprüche beachtet werden.
Und ja: Jeder Brief kostet Geld. Druck, Umschlag, Porto – da bist du schnell bei ein oder zwei Euro pro Unternehmen.
Aber ist das wirklich viel?
Wenn du vorher gut recherchierst und beispielsweise 100 gut ausgewählte Unternehmen anschreibst, dann kostet dich die Aktion 100 bis 200 Euro. Dafür kannst du ein schickes Anschreiben gestalten, ein Brief wird eigentlich immer geöffnet und wenn ein ansprechendes Briefpapier oder ein Flyer aus dem Umschlag kommt, dann wird dieser eher beachtet wie die 10te Cold Mail des Tages.
Versendest du 100 Cold Mails und einer der Empfänger geht zum Anwalt, dann kostet dich die Abmahnung schnell mehr als die 100 Briefe. Und vielleicht gehen auch zwei oder drei Empfänger zum Anwalt. Die Ablehnung steigt und die Hürden sich zur Wehr zu setzen sinken in letzter Zeit.
Mit Briefen hast du ein klar kalkulierbares Kostenrisiko. Spam ist so verführerisch weil E-Mails quasi nichts kosten. Ob du 10, 100. oder 100.000 Leute mit deiner Werbung belästigst macht technisch kaum einen Unterschied. Das verführt dazu, dass du einfach Copy-Paste-Pitches an möglichst viele Unternehmen versendest.
Wenn dich jeder Brief Geld kostet, dann bist du eher dazu angehalten qualitativ hochwertige, ansprechende Anschreiben zu formulieren, eventuell auch gut personalisiert. Das spricht mehr für dein Unternehmen und bleibt mehr in Erinnerung als wenn man zum fünften Mal auf den „Spam“-Knopf im E-Mail-Programm drücken musste.
Fazit
Flyer, Werbebriefe und persönliche Ansprache sind sicher nicht die modernsten Werbemethoden – und wahrscheinlich auch nicht in jedem Fall die effektivsten.
Aber ein gut gemachter Flyer oder Werbebrief kann durchaus funktionieren. Vor allem dann, wenn du nicht einfach wahllos verteilst, sondern dir vorher überlegst, wen du erreichen willst, was diese Person brauchen könnte und warum dein Angebot für sie interessant sein sollte.
Am Ende gilt auch hier: Nicht die Werbemethode allein entscheidet, sondern wie gezielt und vernünftig du sie einsetzt.
