Willkommen zur Reihe "Kundenmagnet statt Kaltakquise"
Ich bin jemand, der zwar selbst in der Werbebranche arbeitet, auf Dauerbeschallung und insbesondere aufdringliche Werbemethoden aber ziemlich empfindlich reagiert.
Entsprechend positioniere ich mich auch klar gegen unerlaubte Werbung. Die meisten Cold Calls halte ich nicht nur für nervig, sondern rechtlich oft auch für problematisch. Klarer ist das sogar noch bei Cold Mails, gegen die ich inzwischen konsequent vorgehe.
In dieser Artikelserie möchte ich deshalb ein paar andere Möglichkeiten der Kundengewinnung vorstellen.
Nicht jede Methode passt zu jedem Unternehmen. Manche sind günstig, dafür aber vielleicht nicht besonders effektiv oder mühsam. Andere können sehr gut funktionieren, benötigen aber ein entsprechendes Budget. Und fast alle haben eines gemeinsam: Gute Werbung braucht Geduld.
Wer erwartet, heute eine Anzeige zu schalten, morgen zehn Anfragen zu bekommen und übermorgen den Kalender für sechs Monate voll zu haben, wird meistens enttäuscht.
Kundengewinnung ist selten der eine geniale Trick. Meist ist sie eine Mischung aus Sichtbarkeit, Vertrauen, Wiederholung und dem richtigen Angebot zur richtigen Zeit.
Viele haben eine falsche Vorstellung davon, wie Werbung eigentlich wirkt und funktionieren soll.
Oft werden Werbemaßnahmen verworfen oder als schlecht angesehen, weil nicht sofort das Telefon klingelt und der Erfolg nicht direkt am Kontostand messbar wird.
Dabei ist die Wirkung von Werbung deutlich vielschichtiger und eine Maßnahme allein führt selten zum Ziel.
Inhalte
Von Bedarf zu Aufmerksamkeit
Produkte und Dienstleistungen haben eigentlich immer ein Ziel: einen Bedarf decken! Und dieser Bedarf muss grundsätzlich vorhanden sein.
Natürlich ist sich nicht jeder dessen bewusst, dass ein Bedarf besteht. Manchmal muss man erst darauf aufmerksam machen. Manche Probleme existieren so lange, dass man sich gar keine Gedanken mehr darüber macht, dass es dafür eine Lösung gibt.
Für diesen Artikel möchte ich ein ziemlich einfaches Beispiel verwenden: einen Klempner! Wie wahrscheinlich ist es, dass dessen Direktwerbung gerade jemanden mit Rohrbruch oder tropfendem Wasserhahn erreicht? Eher gering.
Es geht erst einmal darum, überhaupt auf sich aufmerksam zu machen. Potenzielle Kunden müssen wissen, dass es dich gibt, den Namen einmal gehört haben, das Logo kennen.
Werbung arbeitet zeitversetzt
Rohrbruch! Das Wasser sprudelt aus der Wand, was jetzt? Moment, da war doch vor ein paar Monaten dieser Flyer im Briefkasten und das Firmenfahrzeug fährt auch öfter mal durch die Straße. Da stand auch was von Notfall-Service.
Und schon wirkt die Werbung in dem Moment, in dem der Bedarf entstanden ist, obwohl sie gar nicht präsent ist. Dann wird der Name bei Google eingetippt. Oder auch nur nach „Klempner“ gesucht und in der Liste der Suchergebnisse taucht der bekannte Name auf.
„Werbemaßnahme rein, Kunde raus“ funktioniert selten und meistens ist es dann doch eine Kombination aus mehreren Faktoren.
Selbst wenn der Kunde sagt „Ich habe Sie bei Google gefunden!“ hat er vielleicht unterbewusst schon dreimal dein Firmenfahrzeug gesehen und vor einem halben Jahr deinen Flyer im Briefkasten gehabt und deshalb nicht das erste Suchergebnis ausgewählt, sondern erste eines etwas weiter unten: Dich! Weil dein Name schon irgendwo im Hinterkopf präsent und positiv verknüpft war.
Wiederholung schafft Vertrautheit
Wenn Firmenname, Logo und Slogan sitzen und immer wieder auftauchen, dann prägen sie sich ein und werden sofort erkannt.
Der Kunde sieht vielleicht mal dein Firmenfahrzeug vorbeifahren. Dann eine Anzeige in der Zeitung. Dann hat er deinen Flyer im Briefkasten. Vielleicht werden ihm deine Social-Media-Kanäle vorgeschlagen oder er liest deine Kommentare bei regionalen Themen.
Er bekommt das Gefühl, er kennt dich, hat einen Eindruck von dir. Gerade regional entsteht Verbundenheit und damit Vertrauen. Wenn ein Bedarf entsteht, dann bist du für ihn sofort in der engeren Auswahl, diesen Bedarf zu decken.
Damit ist natürlich nicht gemeint, dass du deinen Kunden täglich bombardieren sollst. Eher eine gelegentliche Erinnerung „Den gibt es auch noch!“.
Gefunden werden ist wichtig
Was nützt es dir, wenn der Kunde zwar deinen Namen im Hinterkopf hat, dich aber im Bedarfsfall nicht findet? Daher ist es wichtig, dass du dich auffindbar machst.
Meiner Meinung nach ist eine Website dafür immer die zentrale Anlaufstelle.
Auch der Eintrag für ein Google Unternehmensprofil / Google Maps ist, denke ich, unverzichtbar. Darüber hinaus gibt es natürlich diverse Social-Media-Kanäle, die man nutzen kann, und Branchenverzeichnisse, in die man sich eintragen kann.
Hier muss man auswählen, was sich für einen lohnt, und auch Grenzen setzen. Wer auf zu vielen Plattformen unterwegs ist und diese verkümmern lässt, eventuell sogar Direktnachrichten verpasst, der tut sich keinen Gefallen.
Auch bei den Verzeichnissen sollte man immer bedenken, dass man diese auch pflegen muss. Geänderte Öffnungszeiten oder gar eine neue Telefonnummer auf 50 Seiten anzupassen, ist ätzend. 40 Mal eine falsche Telefonnummer im Netz zu haben, ist aber noch viel schlimmer. Also lieber gleich auf eine Handvoll passender Stellen beschränken.
Vertrauen muss belegbar sein
Es besteht Bedarf, du wirst gefunden oder kommst tatsächlich genau im richtigen Moment. Doch hast du dann auch etwas, das Vertrauen schafft?
Gerade auf LinkedIn fällt es mir immer wieder auf: Da kommt ein Pitch per DM und auf dem Profil herrscht gähnende Leere. Keine Website, keine Referenzen, keine Testimonials … nur ein stolz herausposauntes Angebot und eine Freemail-Adresse.
Das schafft kein Vertrauen, das schafft eher Fragezeichen. Gut, es gibt eine Lösung für mein Problem. Da wird es sicher jemanden geben, der das schon gemacht hat und das auch PROFESSIONELL macht …
Eine vernünftige Website, nachvollziehbare Referenzen und gepflegte Profile zeigen, dass dein Angebot Substanz hat. Ein stimmiges Corporate Design sorgt dafür, dass alles zusammengehört und professionell wirkt. Gerade als Einzelunternehmer kann außerdem die eigene Person ein wichtiger Teil der Marke sein: Gesicht zeigen heißt auch, sichtbar Verantwortung für die eigene Arbeit zu übernehmen.
Der Anfang ist der schwerste Teil
Wer mit einem Unternehmen startet, der muss sich seine Referenzen verdienen. Ich hatte damals das Glück, dass ich im Bekanntenkreis aktiv gefragt wurde, ob ich nicht Websites erstellen könnte, und hatte damit quasi schon die Referenzbasis, ohne Kunden suchen zu müssen.
Wer dieses Glück nicht hat, der muss sich seine Sporen eventuell erst noch verdienen. Je nach Branche heißt das: Werbung machen und einen langen Atem haben. Oder aber auch schauen, ob man sich als Freelancer irgendwo ein paar Referenzen verdienen kann.
Du kannst gezielt ein paar Projekte annehmen, bei denen der Nutzen als Referenz den niedrigen oder fehlenden Ertrag rechtfertigt.
Zudem besteht bei jedem zufriedenen Kunden die Möglichkeit, dass er einen weiterempfiehlt. Auch hier ist natürlich wieder die Branche ein relevanter Faktor, aber ein schwerer Einstieg heißt nicht, dass es so schwer bleiben muss.
Mit der Zeit sammelt man Referenzen, Empfehlungen und Stammkunden. Dadurch entsteht eine immer stabilere Basis, sodass man weniger davon abhängig ist, ständig neue Werbemaßnahmen anzustoßen.
Fazit
Es gibt nicht DIE eine Werbemethode, die bei jedem funktioniert. Und fast immer braucht es etwas Geduld, bis man herausgefunden hat, welche Maßnahmen zur eigenen Zielgruppe, Branche und Arbeitsweise passen.
Marketing ist ein weites Feld. Die Auswahl der richtigen Maßnahmen profitiert von Erfahrung, Beobachtung und einem guten Gespür dafür, wo die eigenen Kunden überhaupt unterwegs sind und wie sie Entscheidungen treffen.
Wer sich diesen Weg nicht komplett über Try & Error erarbeiten möchte, kann sich natürlich auch professionelle Unterstützung holen. Ich kann an dieser Stelle Britta Wisniewski empfehlen.
Erst der Anfang
Dies ist der Auftakt meiner Artikelreihe, in der ich aus meiner Perspektive diverse Werbemaßnahmen vorstellen möchte. Manche dieser Maßnahmen biete ich selbst an, andere nicht, nur teilweise oder in Kooperation.
Mir geht es dabei vor allem darum, eines klar aufzuzeigen: Rechtlich heikle oder schlicht aufdringliche Maßnahmen wie Cold Calls und Cold Mails mögen kurzfristig reizvoll wirken. Langfristig können sie aber genau das beschädigen, was gute Werbung eigentlich aufbauen soll: Bekanntheit, Vertrautheit und Vertrauen.
In dieser Reihe möchte ich deshalb vor allem Methoden zeigen, mit denen man sichtbar und auffindbar wird, ohne potenziellen Kunden ungefragt auf die Nerven zu gehen.
